話が得意！は営業にはマイナス？
口八丁手八丁という言葉があります。
「口八丁手八丁（くちはっちょうてはっちょう）」
の意味は「話すことも何かをすることも達者なこと」です。
ただし、褒め言葉ではないですよね。
話し好きの人は、
自分のことを話したい、
自分の商品のアピールをしたい。
どれだけ良いものか、
どれだけお客さんにメリットがあるかを、
なるべく早く、なるべく多く話をして、
わかってもらうことが、
営業実績を上げることだと思っている。
お客さんは、
家に来た営業マンを
考えればわかるように、
例えば外壁を修理しませんか？
と家に来た営業マン・・・
話聞きたくないですよね。
喋ればしゃべるほど、
早く帰ってくれと言いたいですよね。
お客さんの気持ちは、
お客さんになることが
ある自分自身はよくわかります。
その気持ちで営業するとなると、
お客様の困っていること、
要望、望みを聞き出すこと。
究極言えば、お客様にどれだけ
喋らせるか・・・となります。
お客様が、気持ちよく、
本音を喋らせる営業マンが、
最も優れた営業マンです。
そのために、
ターゲットのお客様のリサーチをして、
その人の人となり、
家族構成、学歴、勤めている会社、
趣味、好き嫌い・・・・
面談の前にターゲットの
お客様の情報がわかっていれば、
話の組み立てを考える材料となります。
このような情報収集が
出来ていなのであれば、
ターゲットのお客様の
基本情報をまず、聞き出して、
その人の人となりをつかんで、
最終的に商品販売に
つなげてゆくことが、
営業の王道だと思います。
営業のエキスパートの
読者の皆様もそう思いませんか？
